拼多多2019年致股东信
📝 信件正文
这是一个有意思的时代,世界正以前所未有的速度改变着。如 狄更斯 在 双城记 里所写,"……这是一个相信的年代,这是一个怀疑的年代……",但无论你信仰还是质疑、主动或是被动,我们与世界都正以近乎冲刺的速度进入到一个新的时代。
新时代的 新电商
首先我想 新电商 的最大特征是 普惠,这是由它出生的时代决定的。20 年前互联网刚在中国起步时,使用者是知识经济水平较为靠前的小部分人。20 年后 拼多多 出现时,不论乡村还是城市,教授还是农民,移动互联网已经平等地进入到了普通人的生活中。这个时候出现的新平台,它的历史使命就是服务最广大的普通人。从第一天起,我们就沿着这个使命前行,希望通过 农产品上行 为农户增加收入,为城市居民提供实惠。之后,通过 工厂C2M直销 提高商品的性价比,给普通人提供买得起的升级生活用品。
新电商 的第二个特征是 人为先,这是由它的基因决定的。拼多多 诞生于移动互联网,摒弃了 PC 搜索购物年代的 "物为先"。新电商 不再把活生生的人当成流量,把商业模式做成流量批发,它试图理解每个点击背后人的温度,试图通过人和人的连接和信任来汇聚同质需求;只有服务好人和对人足够尊重,人群才能聚集成力量,我们才能将长周期零散需求汇聚为短周期批量需求,出现 柔性定制生产 的可能性。新电商 也希望通过人和人的互动,让用户更开心,类似 多多果园 这样的产品虽然只是初步尝试,但验证了一种可行性。
新电商 的第三个特征是 更开放。我们的策略不是从打破一个垄断到创造一个新的垄断,而是从打破一个垄断到提供一个新的选择。以快递行业为例,我们在物流领域的基础很薄弱,但 拼多多 推出的 电子面单系统 能在短时间内成为中国乃至世界第二大电子面单系统,靠的不是我们,而是人心。
虽然其他主流 电子面单系统 到现在都要求自身体系商户只能使用其唯一指定面单,但我们依然允许商户选择其他的电子面单系统。
除了物流,在云服务上,我们依然选择了所有主流云计算平台;在支付上,我们接入了所有主流支付平台。
拼多多 当前的状态
1) 拼多多 依然是一家创业公司
就好比是刚读小学的 YAO,个头虽高但依然只是个小学生。在这个阶段,需要的是充足的营养和适当的磨炼。
作为监护人,如果想要培养他向善和自立,周末去做做公益,去餐厅做做临时工赚点钱也许不错。但督促他把赚来的钱都存在罐里,每周数数存了多少,这恐怕不是一个聪明的投资,用这笔钱给他买双心爱的篮球鞋也许应该更好吧。
我们在相当长的一段时间内将不会改变现在的经营策略,将持续聚焦在企业 内在价值 上,积极寻找对长期公司价值有利的投入机会,即使这些投入按照会计准则会被记为大额短期费用。
2) 当前面临的空前 二选一 会持续一段时间
拼多多 的出现初步打破了既有电商格局,自然会让其他平台有所反应。但所有的这些行为并不产生消费者价值,也不为品牌商、生产者创造价值。这种为了争取或维持某种垄断而进行的消耗与伤害有时是 "杀敌一千,自损两百",有时是 "杀敌一千,自损两千"。
假设长期没有一个像 拼多多 这样体量的 新电商 存在,那整个产业上下游、品牌商、资金流、物流都将只能在实际上唯一可选的体系内流转,那是不可想象的。所以大体量的 新电商 是必然会出现的,不是现在的 拼多多,就是未来的 Costco + Disney。
下一步的策略
- 坚持消费者导向,创造性地解决存量问题,为社会做增量贡献
- 从生存的高度,理解履行 社会责任 是应尽的 本分。保护知识产权,持续高压 双打,全力 扶贫助农
- 专注于长期企业 内在价值,立足长远,勇于投资未来
- 进化组织,一步一个脚印走向更包容、更透明、更国际化的成熟 公众机构
拼多多 在短短三年多的高速发展过程中经历了各种曲折。在森林里,每一个局部树和树的竞争是激烈的,但如果我们看整个森林,最终所有树的方向又是一致的,那就是向着阳光的方向。拼多多 的出现和发展并不是因为我们有多厉害的能力,平台有多完善,甚至都不是我们有多用功,而是因为她生长在阳光充足的方向,这个方向就是 普惠、以人为先 和 更加开放。
🧠 核心概念提取
概念一:新电商的三大特征
特征 1 · 普惠
释义:新电商 的历史使命是服务最广大的普通人。第一落地场景 = 农产品上行 为农户增收 + 为城市居民提供实惠。
特征 2 · 人为先
释义:摒弃 PC 时代的 "物为先",回归 "人为先"。具体机制 = 通过人和人的连接和信任汇聚同质需求 → 将长周期零散需求汇聚为短周期批量需求 → 催生 柔性定制生产 的可能。
代表产品:多多果园
特征 3 · 更开放
释义: - 物流:电子面单系统 允许商户选择其他家(其他主流系统要求自身体系唯一) - 云服务:不自建、不只用一家,接入所有主流云计算平台 - 支付:接入所有主流支付平台
概念二:二选一(Either / Or)
释义:2019 年 拼多多 面临 阿里 等对手的 商家排他性要求(商家"要么只上淘宝,要么只上拼多多")。黄峥 的反击不是也搞二选一,而是公开宣告独家排他必被打破。
论据: - 短期不可持续:商家、消费者总体利益 → 反向加倍奉还 - 长期不符合商业逻辑:产业不可能只有一个选择 - 被强迫 → 反抗力量累积:每次被强迫都是内心深处反抗力量的一次增长
概念三:创业公司心态(姚明比喻)
释义:为什么 拼多多 短期内不会优化账面利润,而是持续高投入?因为它拥有产生大额营收的能力,但正在学走路、学做人。把钱存定期不如买一双心爱的篮球鞋。
概念四:森林的方向(阳光哲学)
释义:单次战术竞争可以非常激烈且曲折,但长期演化方向由"阳光"决定 — 消费者福祉、社会需求、时代大势。
拼多多 成功不是因为能力多强,而是生长在阳光充足的方向。
概念五:下一步策略四点
- 坚持消费者导向,创造性地解决存量问题,为社会做增量贡献
- 从生存的高度理解履行 社会责任 是应尽的 本分:保护知识产权、持续 双打、全力 扶贫助农
- 专注于长期企业 内在价值,立足长远,勇于投资未来
- 进化组织,走向更包容、更透明、更国际化的成熟 公众机构
🔗 核心概念关系图
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│ 新电商 │
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│ 普惠 │ │ 人为先 │ │ 更开放 │
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农产品上行 多多果园 电子面单系统
C2M直销 柔性定制生产 云/支付多选
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服务最广大普通人
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│ 二选一必被打破 │ ← 独家排他短期 + 长期都不可持续
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│ 森林 → 阳光方向 │ ← 普惠、人为先、更开放
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四大策略(下一步)
├─ 消费者导向
├─ 社会责任(双打/扶贫助农)
├─ 企业内在价值
└─ 进化组织 → 公众机构
💡 延伸思考问题
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为什么"强迫商家二选一"长期必败? — 黄峥 给出了 3 个理由(商家损害、整体不可持续、反抗累积)。哪一个最根本?
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"姚明小学生"的比喻精准吗? — 把 拼多多 比作"大个头小学生",这是为"不追求短期利润"做辩护的合理化,还是真实的状态判断?5 年后回看(2024),拼多多 的利润表情况说明了什么?
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更开放 的成本与收益 — 让商家自由选择物流系统、让消费者选择任何支付方式,短期内是否意味着放弃可能的平台控制利润?长期平台经济学中,"放弃垄断权的平台更强"这一命题如何论证?
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阳光方向论的局限 — 黄峥 把 拼多多 的成功归因于"生长在阳光方向"。这是否低估了执行力?如果一个做同样方向但执行稍差的竞争对手出现,会被阳光保护还是淘汰?
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从"公众机构"到"更国际化的 公众机构" — 2019 年预告了国际化方向。4 年后(2023)TEMU 在美国上线。从 2019 年的表达看,国际化是必然路径还是无奈选择?